文 / 王小宇

01

已经4月份，甘肃项目实施快一年，仍迟迟不能上线。客户极为不满。

这个项目是替换某国有企业一款使用多年的生产应用软件。

原厂商近年战略调整，对此软件支撑力度不足，服务质量逐年下降，严重影响了客户的使用。于是，客户去年决定重新招标。

销售和市场战线的兄弟们通过努力，终于在2021年6月份签下此合同。

客户要求合同签订六个月内完成新系统迁移。我们评估基本可以实现。

然而，理想与现实总是存在差距。人员入场后，才真切感受到实施难度之大。

我们要替换原厂家已经运营八年的软件产品，而且该软件与周边第三方系统的接口多，牵扯的客户部门广，涉及的业务极为复杂。

另外，我们自身产品也不太成熟，对业务的理解较为薄弱。

因为种种原因，项目上线时间一拖再拖，直到今年4月份，大家仍感到遥遥无期。

我们公司在全国市场业务较广，组织架构采用区域化管理模式。比如沈阳、吉林、黑龙江省份划为东北大区；甘肃、陕西、宁夏省份划为西北大区。

这些区域侧重市场开拓和项目交付。总部的研发中心负责产品研发。

区域签定一个合同后，提供项目经理和交付人员在现场实施，总部提供技术人员到现场进行产品的技术支撑。

由于此项目难度超过了区域所能承受的范围，且客户给予的压力不断加大。

客户抱怨我们对业务不了解，对系统不了解。项目人员一直在忙，但看不到进展。

项目组说客户蛮横无理，不断增加新需求，而且瞎指挥。

项目组与客户之间的矛盾不断加深。区域只能向总部寻求帮助。

02

4月10号，我随即赶往兰州处理此事，俗称“救火”。

兰州，一个2008年待过半年的地方。当时还是走出校门不久的学生，有着一股疯劲。

我和同事都是新员工。那时到达兰州后，感觉离敦煌飞天更近了。坐在出租车上，突发奇想，让司机打开天窗，我站在天窗上大喊“哇……哦……兰州，我来啦！”

现在想想那时的疯狂，苦笑着摇了摇头。兰州是我撒下不少汗水的地方。那是公司在甘肃的第一个项目。

许多年过去了，甘肃的项目越做越多，兰州已成为西北大区的基地了。

出了兰州高铁站，已是晚上9点半。虽已4月，兰州夜晚还有些凉爽。

车站外，区域销售同事已等候多时，略作寒暄，我们打车直奔客户现场。客户还在为进度缓慢发飙。

销售同事领我步入会议室。说是会议室，其实也是我们战斗的地方。作为专项工程，客户为我们腾出了一间会议室作为办公地。这样项目组沟通起来比较方便。

长条形会议桌对面的居中位置，一位领导正在听取汇报。

销售同事向这位领导先做介绍，“陈总，这是我们公司的项目总监王小宇，亲自过来解决现场的问题。”

领导起身点了下头，“王总，欢迎欢迎。希望王总把这项目解决好，尽快完成系统上线。这样我们向集团公司也好有个交待。”

此项目是省分公司向集团公司上报的政绩任务。如不能及时完成，省份的压力非常大。

“请陈总放心。出现此问题，是我们工作的不足。我会在这儿专门解决此事。”

通过这种答复，给客户一点儿信心后，我们都落座继续听取公司项目经理的进展汇报。

不知是被客户批评胆怯了，还是性格使然，项目经理说话低低呜呜，没有底气。

看着幻灯片，听着他的汇报，我在笔记本上，写下存在的两处问题：

1. 声音低弱，没有气场。听着让人只会昏昏欲睡。

2. 材料杂乱无章，只是各种报表的堆砌，没有逻辑可言，没有重点。

陈总是主管此项目建设的部门经理。他强忍着耐心听完，指着投在墙上的材料，看着我说，“王总，你看这项目的进度，什么时候能上线？！这是我们的生产系统。原厂家早已不再提供售后服务。我们的压力很大，很被动！”

客户主管就没有好脾气了，直接开怼：“你看看你们的人，不知干什么吃的。一年了，现在还是问题重重。”

我尴尬地点头认可，“我们工作的失误。我们会加紧改进。”

开完会，已到深夜，拖着疲惫的身体，打开预定的酒店房门，简单洗漱，赶紧休息，太困了。

03

“早上好，今天是4月11号凌晨四点钟……”手机上清脆的闹铃声准时响起。

起床干活。清晨，最适合思考。

我把近期要做的工作，简单做了梳理。大致有七点：

1. 了解客户的干系人；

2. 确定客户各方关键决策人；

3. 盘点项目组成员身心状况；

4. 明确项目组任务分工；

5. 了解项目真实进度；

6. 确认系统上线标准；

7. 明确当前最紧急的事宜。

在笔记本上勾勾画画，大致理清了每个要点应调研的事项。

然后，微信上给项目经理发送了一段留言：

请帮忙召集项目组关键人员，9点钟开会，将项目情况进行一次全面盘点。

重点达成以下目标：

1）梳理出项目当前的功能清单，包括已完成、未完成、进行中的。

2）列清每个功能存在的风险和困难。

3）每个未完成的功能，要指定具体的负责人。

4）明确系统上线标准。确定清楚：哪些功能必须完成才能上线；哪些功能可以上线之后再实现；哪些功能可以本期不做。

5）对功能开发设置优先级，必须完成的功能优先解决。

6）评估这些功能计划完成的时间点，以此倒排项目实施计划，按天跟踪。

7）确认项目的资源缺口，比如人员配置、电脑配置等。

不知不觉，六点钟的闹铃声已经响起。

在盥洗室洗把脸，望着镜中的自己，默念道：又是一场大战已经开始。

通过一天的梳理，项目从一团乱麻，变得逐渐清晰。

目标明确，事情有条理。后面的事情也就好做了。

1、现在已经投入10个人，还有5人的缺口。我心里盘了下公司人力，实在难以再抽出一个人。算了，还是基于现有人力，做好人员复用，保证按期完成项目。

2、项目成员很多是从上海、合肥、郑州等省份调配过来的。已在兰州出差近一年，存在失望、厌烦、迷茫的情绪再所难免，而且频繁加班仍在持续加剧这种负面情绪。

接下来，我需要有计划地找每位项目成员以正式或非正式的方式聊天。缓解压力。

3、现场纪律松弛。项目经理担心他们压力太大而离职，所以较为纵容，导致有人9点半左右，才陆续到达现场。有人晚上不愿加班直接回去。有人午休到14点半才上班。还有人上班偷看视频。

我们在客户现场做实施。这种工作散漫的态度，有损公司形象，对团队氛围也非常不好。

于是，结合现场情况制定了项目组的行为规范。明确项目组每位成员均要遵守。

期间，有位兄弟是其它部门借调过来的，因为不归西北大区管理，对行为规范敷衍应对，不听从安排。

为了提振士气，我与该员工多次私下沟通，但他拒不改变，明确答复，再这样要求，他就离职。

我对他不再抱有希望。与他的归属部门领导直接进行了电话沟通，此员工立即遣返，一周内办理完该员工离职手续。

4、引入每日晚会机制。采购了一块白板，每晚花半小时过项目进度。会议由项目经理主持，如果项目经理有事，由产品经理负责。每晚都开，形成习惯。

5、进展可视化。做了一张项目进度大海报，贴到墙上，手工写上当日的工作情况，次日的工作计划。

把每天的进度，用数字化显示，让团队看到希望。让客户看到希望。

6、调整作息时间。把以前的周一到周日加班调整为二四六加班，即周二和周四加班到22点，周六正常上班到18点。

通过一系列的整顿，项目工作耳目一新。客户、团队成员看到了变化，看到了希望。客户态度开始有了极大转变。

04

当然，还有一件大事，花费两天时间，重写项目总体汇报材料。

我们开始拜访关键部门的领导。

首先要拜访的是第一天见的陈总，他是这个项目的关键决策人。

我把项目总体汇报PPT提前彩打了5份，装订成册。

客户9点上班。8点30分，我们见陈总已在办公室，随即进入，“陈总，这几天我们认真盘点了项目材料，现将当前的工作情况向您汇报一下。”

陈总接过打印稿，略翻材料，点点头，“挺好。你请说。”

我和销售坐在对面的椅子上，对照着材料进行了详细的汇报。

这版材料做了很多改进。举个例子。

以前的汇报材料都是一堆EXCEL详单，项目处于何种阶段，展示不清。

现在的汇报材料直接用数字可视化显示出来，进度如何，有多少紧急问题，一目了然。

针对系统上线计划，我们也提供了建议。

甘肃共计14个地市。为了打响第一炮，我们建议先在一个地市试点。

而后用两周时间，对上线之后发现的问题紧急修复，然后分三批地市逐步推广。每批推广间隔两周左右。最后上线兰州。

试点地市最终选在白银，因为白银市离兰州较近，业务量较少。假如系统试运行后出现问题，影响面不大。另外，我们去白银推广，来回交通比较方便。

试点上线时间定在5月12号周四晚上。因为5月13号周五系统正式投入生产后，假如出现问题，可以随时处理。紧接着周六周日，客户使用此系统的频率较低，对于棘手问题，我们可以利用周末集中解决。

看到陈总满意的表情，我这颗悬了许久的心终于落了下来。

客户不信任的问题已有所缓解，接下来就是抢时间。

一个多月的时间，还有很多功能需要实现，这次的上线时间是我们对客户的承诺。已无退路。留给我们的时间不多了。

而后的工作紧张而有序。陪弟兄们加班熬夜，缓解弟兄们的压力，经常买点零食，给他们一些惊喜。

在相处的日子里，他们已不把我当成领导，而是同甘共苦的战友。

那段时间，吃得最多的是拉面。当地人叫牛肉面。这儿的拉面不是面上撒两三片牛肉，而是将拉面与牛肉分开卖。

这几年物价上涨，拉面一份8元，一份牛肉9元，17块钱可以吃得饱饱的。但都是居家过日子的人，这物价还是有些高。所以大家的通常点法是：

一份拉面8元，再点一份小菜2元，10块钱也可以填饱肚子。

需要提醒去兰州出差的朋友们一句话：拉面不能多吃。吃多了，肠胃不舒服。我就属于这种情况。

于是，我偶尔会带弟兄们下馆子打牙祭。

05

五一长假开始了。快乐是他们的，我们什么也没有，唯有“五·一二白银上线”这一坚定目标。

长假之后，针对客户的系统培训工作纳入了日程。

5月5号集中评审了培训材料，总体点评：形式化内容太多，实用性的解说寥寥无几。

这肯定是不行的。我们的培训材料，面向的是没有使用过这个系统的客户。

培训材料必须认真编写。我们的人力紧张不能成为敷衍了事的借口。

有效的培训材料，能够有助于用户在不懂某功能时，可以参考培训材料完成操作，从而减少与我们咨询沟通的过程。从长远看，能够极大缓解我们的系统运营压力。

另外一份材料也被要求重写：割接方案。

割接方案的原则是一个未接触过此项目的小白使用此方案也能够直接上手操作。

这就要求，割接方案必须规范细致，通俗易懂，步骤详细。

于是，我陪着他们一起修改割接方案。

方案修改的过程，也是通盘思考的问题。例如，割接时序的排列，人员的安排，次日的保障等等。

另外，割接方案同时做了行为规范的要求：割接当晚，使用腾讯视频连线，晚上不允许做与工作无关的事情。

毕竟系统首次试点上线，客户高层会来现场指导视察。我们代表着公司的风范，不能有损公司形象。

5月12号上午，我们完成相应的工作，召开了首次系统上线动员会。

随着大家齐声共喊“加油！必胜！”，“咔嚓”，时光定格在一瞬间。

这张合影的背后，是大家为之付出的辛勤汗水，以及对上线顺利的期待。

有了充分的准备，试点上线非常成功，而后我们快马加鞭，趁着士气最高涨的时候，陆续完成了第二批、第三批、兰州等地市的系统推广。

6月23号周四，全省的业务均迁移到了我们的系统上。

6月25号周六晚上，我们组织了一场隆重的庆功宴。

觥筹交错间，夜色朦胧中，酒微醺，人微醉，此意最阑珊。

临时起意，在座每人都要说两句。轮到项目经理，应该憋屈了很久，说动情之处，嚎啕大哭。

项目经理在公司已五年了，接手过两三个项目的建设，这个项目是他压力最大的一个。

能够坚持下来，很不容易。

散场时，我起身举起杯中酒，“为了这场艰难的胜利，敬在现场拼搏的每位兄弟，干了！”

06

系统正式稳定运行一周后，我7月1号上午离开了兰州。离开的那个清晨，思绪万千，我给甘肃项目组的兄弟们发了一封邮件。

各位兄弟，大家好：

从2021年6月18日我们入场实施这个项目，至今已过去378天。在这些日子里，大家一起奋斗，一起生活，像战士一样紧紧地团结在一起，风雨同舟、历经磨难，千言万语道不尽我心底对大家的感谢和感激。

项目能在甘肃14个地州顺利完成推广，离不开你们每一个人的辛勤付出，我也特别荣幸能跟大家在一起，见证彼此最后冲刺的经历与成长。

我清楚，很多兄弟2021年的冬天没有欣赏过日落前的兰州。无数深夜的下班路上，大家裹紧衣领走在路灯下，脚踩雪花的声音异常响亮。

难也好，累也罢，它都将成为过去，但也一定鞭策着我们一如既往的走好以后的路，也必定成为我们人生经历积累下的财富。

经过这次锤炼，大家已经是一支攻无不克战无不胜的作战团队！

无论何时，我们都该在乌云周围寻着浪漫的微光生活下去。只有这样，你才能看得见透过云层的那一抹绚烂的风景。

特别叮嘱，我们要做好总结，做好复盘。这段经历是大家最宝贵的财富。

有人说：不要浪费每一次危机。我们辛苦过后，最重要的，是要沉淀属于自己的那份收获。

没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚，英雄自古多磨难。从磨难中不断精进，当看待很多事风淡云轻时，或许就是感谢曾经的辛苦的时候。

祝愿大家能够找到自己心中的那份坚持！

最后感谢大家的陪伴！

我们做项目的，目标就是让所负责的项目有个圆满结尾。连续两个多月的辛勤付出，达成了这个目标，那么所有的付出，都值了。

兰州，再见。