“生于忧患，死于安乐”——这是烨辉医药连锁 CEO 张晖毅然推动数字化建设的内心真实写照。

烨辉医药成立于2005年，历经十多年的风风雨雨，规模逐步扩大。CEO张晖也早早感知到互联网的春风，积极布局数字药房建设，16年就率先上线了微商城。近些年，随着资本的目光转向这一市场，大大小小的药店如雨后春笋般出现，烨辉的竞争压力也进一步增大。

“药品是人们的刚需，所以药房其实是个旱涝保收的产业，这也导致了行业的创新性是比较弱的。但是资本进入后，数字化投入剧增，甚至投资金额占比超过50%，供应链优势显著增强。”张晖坦言道，“本来我们衣食无忧，但现在洪水已经没到胸口，如果不想被兼并，不想被击垮，我们必须也要数字化。”

1、“日拱一卒”的数字化建设历程

烨辉医药早年就引入了ERP之类的业务基础软件，但在不断推进过程中，张晖敏锐地意识到这些系统局限在业务层面，在管理层面是缺位的。人和门店之间的关系、人和商品之间的关系、商品与商品之间的关系无法被看见。因此烨辉医药引入OA体系建设，将运营管理、财务管理、商品管理、供应链质量管理等进行流程化，每一项制度都通过团队智慧进行讨论、修改和迭代，逐步完善，形成共识，目前已经搭建超过一百条流程。

“当时我们提出‘IT第一，流程优先’的口号，受到互联网思潮的影响，拼命引进各种能代表系统化的东西。”张晖笑着说，“后来意识到了其中的弊端，信息化应该作为一个辅助的工具，不能是想到什么做什么，更需要一个体系化的建设。”

随着系统建设的推进，部门墙也渐渐形成。流程管理就像铁路警察，各管一段，变得支离破碎。因此18年左右，烨辉医药成立了中台，从组织架构上对管理进行矫正。2021年，则和帆软合作，上了数仓和BI系统，培养业务人员的数据分析能力，赋能数字经营管理。

也因为这种逐级递进的模式，面对资本冲击，烨辉医药的数字化建设显得游刃有余。“很多中小药店是不可能投入去做数字化的，因为成本极高。我们是因为做得早，像蚂蚁搬家一样，压力不是很大。而这里面最关键的是数字化人才，这需要从无到有的培养和轮换淘汰，对全员进行数字化教育，这个的隐形成本是巨大的。”张晖说道。

2、“提效增利”的数字化价值

小步快走式的信息化建设路径加上数据驱动的团队氛围，给烨辉医药的经营业务和管理带来了丰富的价值。

1）主动营销扩展经营边界

原先的药店经营模式是“等客上门”，“看天吃饭”，一旦下雨，客流量就会明显减少。而通过帆软的RFM报表和BI会员分析看板，可以直接找到优质顾客和流失顾客，进行线上主动营销。以中老年慢性病顾客为例，一个月前买的药快吃完了，在顾客还没有决定去哪边买药的时候，提前推送优惠，“截”住顾客。

前个阶段由于风控政策，四类药（退烧、止咳、抗病毒、抗生素类药品）不允许售卖，在三月中下旬药品限制放开后，烨辉医药从帆软BI中抓取会员数据，第一时间进行推送，销售业绩一下子翻了两倍。

“我们其实更关注怎么给顾客提供增值服务，以胃病为例，治胃病讲究三分治七分养，这时候就需要对胃病顾客的‘养’产生后端感知，与顾客产生粘性。但是怎么知道胃病顾客在哪里、需要什么？这些都需要数据的支撑。把这些东西做好了，行业的根本就做好了，服务于顾客的需求，引导顾客去消费，而不是简单的价格比拼。”

2）数字能力指导业务升级

17年烨辉就引进了帆软的FineReport产品制作报表，21年引入FineBI后，业务人员逐步掌握了自助分析的能力，针对商品运营自发地进行数据分析。以商品组合为例，感冒药和哪些药能够形成一个组合？通过BI拉取数据，可以发现感冒药和消炎药、退烧药等能形成长期组合，因此可以放在同一维度方便拿取，对药店陈列具有重要意义。再比如通过价格带，查看顾客主要在什么价格带上，客单价是多少，则可以指导商品的定价和销售组合策略。

张总笑着说：“帆软给我们提供了一个非常好的工具，或者说是玩具。我感兴趣没有用，是业务人员感兴趣去做数据分析，并且倒逼我去将帆软的BI和数仓做到全年的预算里。今年我们的客单价平均要上升40%，客品数平均要上升30%，预计比去年增长15%。”

3）门店移动端精细化管理

之前，门店店长每日的经营情况，只能通过下午五点的PC端报表看到，操作复杂且汇总困难，极大影响门店的管理效率。

烨辉医药通过帆软，开发门店-店长-店员三级移动端管理界面，针对门店可以监控畅销品、滞销品、近效期药品等情况，实现有效的质量管理和异常监控；针对店长，则可以通过企业微信直接查看门店运营情况；针对店员，则可以清楚看到自己的业绩指标，与其他店员进行赛马，提高工作积极性和工作效率。

4）流程信息化提升财务效率

原先的财务进出需要人工进行填报统计和汇总，再和银行对接。通过流程信息化后，将财务软件和银行进行深度捆绑，流程直接生成财务凭证，出纳和记账会计的工作大大减少，更重要的是提高了准确性。原先财务报表需要20天才能出，现在通过帆软，5天就能够出来，这对管理层快速决策提供了非常大的帮助。

而在疫情的非常时期，烨辉对于公司运营成本的管控也提上日程，通过数字报表对水电费、办公费用等成本进行管理，能够一定程度上帮助企业渡过难关。

3、“平台型企业”的新未来

正如上面所说的，中小药店受限于成本，不可能投入数字化。许多药店是夫妻店，能够存活的重要原因是店主本身是药师，同时门店的房子归自己所有，但是面对大型连锁，其供应链能力、数字化能力、会员能力都偏弱，无法实现定向营销，甚至后端的财务能力也受到制约，与美团、饿了么的费用结算都存在问题。

“我们希望用烨辉的数字化能力在行业内进行拓展，给小B端进行数字化赋能，帮助他们提质增效”张总说道。

这也符合了国家对于企业的期待。近日，国务院印发《扎实稳住经济的一揽子政策措施》，其中提到，促进平台经济规范健康发展，充分发挥平台经济的稳就业作用，稳定平台企业及其共生中小微企业的发展预期，以平台企业发展带动中小微企业纾困。

目前烨辉医药正在大力建设物流供应链，向着建设平台型企业的目标大步迈进。我们相信，时代的女神会青睐每一个看见危机并抓住机遇的人。