终于又到了2023年的年末了，既有兴奋也有遗憾，兴奋的是这难熬的一年马上就要过去了，遗憾的是今年好像没有做成太多的事情。差不多180次的大交通记录，也再次刷新了奔走的记录，忙忙碌碌兜兜转转又去了不少地方，有熟悉也有陌生。疫情三年解封的第一年，都充满了期待，最终的结果是不尽如人意。今年应该是最后一次来广州了，趁着周末客户不上班，也应该写写东西纪念一下这奋斗的一年。
一、年初狂欢
解封的第一年，大家都狂欢了，有重获自由的兴奋，有摩拳擦掌要大干一场的气势，势要补回失去的三年，其实我也差不多，但是事与愿违。
翻过年来的时候市场躁动起来了，那段时间我也感受到了市场的热情，源源不断的客户需求抛过来，要 搞WMS系统，要搞日化MES系统（个人主要是做WMS系统和日化MES系统相关的工作），导致了年初那一段时间忙都忙不过来，一天有时候要跑三个城市。其中项目主要需求集中在 化妆品生产配料和仓库WMS系统。
WMS系统需求这几年的需求度下降了许多，主要是现在门槛太低了，所有人都在搞，可能是物流行业快速发展以及智能制造这块带动的需求，因为做的人太多了所有也就没有什么竞争力了。想起多年前自己搞WMS系统的时候，最多的时候一个人同时干8个WMS系统项目，虽然现在也还坚持着做WMS系统，但是已经没有那么执着了，毕竟竞争优势没有了。随着数字化转型以及智能制造的概念炒作的火热，WMS系统的需求从信息化软件转变到了智能化的WMS系统需求，但是这一块要和硬件设备厂商一起搞才能有出头的机会，但是原厂基本不会选择这种不知名且没有竞争优势合作商，更何况在智能这块，软件系统是核心部分，大部分原厂都会搞自己的一套WMS系统(或深度合作的厂商)配合硬件，核心的东西一定要掌握在自己的手上，其实我自己也是一样，在日化生产线核心控制部分我基本不会和其他技术厂商合作。
化妆生产MES系统是我这几年的重点发展方向，当初自己定下要实施100个化妆品工厂的目标，马上就要跨入50的大关，所以也想着今年要使用各种手段能够多做客户。但是这块今年好像不是那么好弄，虽然跟进了不少工厂，但是客户都比前几年谨慎了很多，一个是这几年大家都伤了元气保留现金才是最重要的，所有投入方面就少了很多。再加上前几年化妆品生产的火热，也有不少药厂下场来竞争，需求还是挺多的，于是有了不少软件开发公司也入场这个行业，所以今年体现的就是一个字：卷 。 以前自己主要在华东的确做，想着广东的确有着全国半数的日化企业，想到广东来找找机会，后面可以说落败而归也不为过，我就发现这个里面有很多区域性做事风格的问题。
无论是WMS系统，还是日化MES系统，年初的需求都是源源不断，发了不少资料，也对接了不少客户讲解，我记得年初的几个月在全国跑了几十家工厂吧，但是绝大部分都是无疾而终。方案发出去，报价发出去，最后就是没有下文，要么就是到了价格部分就终止了。所以忙忙碌碌最终是没有太多的结构，其实在最初也有过预感，感觉今年很难做，到了下半年需求就越来越少，年初感觉就是疫情积压的需求需要消化，然后发现消耗不了，或者就是疫情解封的一种自嗨，市场其实很早就不行了。
二、项目中的趣事
简单来做做一下总结，今年做的项目。今年的项目主要还是以《吉特日化配料系统》为主（有些人喜欢称之为MES系统，但是我个人不太喜欢这个叫法），另外就是WMS系统了，不过这个已经不叫WMS系统，今年关于AGV的需求其实挺多的，今年设计到仓库方面主要都是和AGV调度相关的项目，所有的项目规模都不大，但是也做了不少。去年其实也做过几个AGV的小项目，其中一个项目还写了一篇小总结《封闭的一个多月，老菜鸟的 机械手和AGV 自动搬运小项目总结》。
(1) 年初的时候想在广东的确找机会，当时朋友介绍了一个中山的化妆品工厂，当时他们想做生产，然后让我帮忙搞原料包材仓库。随着这几年对行业深度的理解，对制造型企业（特别是日化工厂）的仓库管理有了更深的理解，想着仓库WMS系统也要朝着专业化的方向去做，不能什么行业都做，否则都没有优势，要想办法了解行业特性做行业性的WMS，然后重拾WMS系统的价值。我很快的联系到了中山工厂的负责人，约定好时间去了工厂调研，同时我也为了保护朋友这边想做的需求，我也就没有提自己在日化行业生产方面的事情。去了之后和客户简单的聊了一下，可能客户也想试探一下水平说了一些问题，最初我的感觉客户对我这边不太抱有希望，感觉就是为了推销软件啥的，后面沟通过程中分析了一下他们存在的问题，目前他们仓库是使用了ERP系统，其中包含了库存管理，同时也做到使用扫描等方式进行仓库的出入库管理。我就想都做到了这个程度，一般在弄一个企业进来也不一定比这个做的更好，我就分享了一下我的看法：目前他们存在的问题不在于软件系统上，而在于管理和流程上，另外软件方面我也简单看了一下，二次开发的内容算不上很优秀，但是也不错了，里面很多东西他们不会使用。我给了客户负责人建议：(1) 先招集仓库的人员把流程梳理一下，一定要让现场的问题反馈上来，不能只在办公室几个小管理瞎想。（2）找到软件的供应商，让他们来重新培训一次使用，目前系统上绝大部分功能都满足他们的流程，只是没有用好而已；(3) 至于提出的新的需求问题等，不建议再找第三方或者推翻了重新来，第一个别人做的也不算很差，第二个再找一拨人来搞不一定比这个干的更好，而且面临着巨大切换风险，第三就是如果单独上一套WMS系统效果也不一定好，管理跟不上系统都没用，只是白白花掉几十万的钱没有这个必要，如果真的到了哪一天系统满足不了再换也是可以的。后面又亲自带我去仓库看了情况，又在生产车间完整的逛了一遍，在去仓库之前他让我带上了安全帽，后面跟他们很多员工交流完成之后，我还是坚持了我的想法，没有必要换系统或者新上系统，后面又探讨了很多流程方面的问题，比如生产领料，如何退料等等一些列的，负责人说你是懂仓库管理的，这个时候感觉态度比刚来的时候有了很大的改观，不像其他做软件的来了就结束软件功能如何如何。后面回去之后还在专门写了一个他们仓管管理流程的改进方案，至于后续他们是否有改进不得而知。在后面了解到，他们急切的想干这个事情，就是因为仓库发生过安全事故，因为拣货员找不到货物的位置发生了意外，所有想着搞个软件来放置类似的事情发生。
（2）在中山的时候还有另外一个工厂，是做塑料粒子放的，也就是材料改性方面。这个行业我是完全不懂的，最初接触到这个客户是在去年疫情期间，但是由于疫情一直没法来到中山就一直线上沟通，就这样断断续续的。在后面就联系少了，今年放开了所以还是决定拜访一下，因为当时聊这方面的还挺多的，自己也想了解一下其他行业，因为年初的时候也接触了好几家做这种材料改性方面的客户。到了客户这边其实也聊的挺投缘的，后面聊着聊着发现他们这个项目已经签给了另外一家，而这个对接人是非常熟悉的，后面有点失落还给朋友发去了一个定位，调侃了一下：我跟进了很久的客户竟然被你抢走了。不过也没有啥，因为自己也不擅长材料改性方面的东西，最初就是想学习一下，如果有机会进入那是最好的。不过和客户这边的负责人聊的挺欢的，因为两个都喜欢登山，后面也给了我不少专业知识上的帮助。在这个期间他们让我了解到了另外一家设备厂商，他们解决了我们在日化行业碰到的一个难题，这个也让我后面和这个设备厂商产生了关联。
(3) 还是在中山，一个日化行业做洗护类产品的工厂，这公司品质部经理突然联系我，他说对我非常了解，对我这边做的日化MES系统也非常了解，我还非常奇怪。他原先在我服务过的一个化妆品工厂工作过，后面跳槽了现在这个公司，因为他们生产方面的上了一个系统迟迟达不到他们的要求，他们就想直接替换掉。因为前期在老单位接触过，感觉比较适合他们公司，所以力荐我来处理他们生产系统上面的事情。后面我也的确到他们公司两次，给他们讲解相关系统方面的，我自认为还是打动了他们。当时可能是真的有点想做这个客户了，甚至还给甲方提出了，只要你们使用我们就来配合你们做生产，前期软件硬件全部我们出，如果达不到他们的要求我不要任何费用，感觉自己妥妥的自嗨了一把。只是事情万万没有想到的是，他们现有的系统也是一个很熟的朋友公司他们做的，只是后面略显尴尬。
(4) 千回路转机会有时候就在那么一瞬间，遇到了有史以来自己接触到的日化企业里面供应链最强的一个公司（从自己接触过的企业来对比，那种知名度极高的企业除外，因为只是单方面自己知道这个企业而已并未产生实际的合作）， 好像是20年有个朋友在上海介绍了一个日化公司负责人我认识，当时约定了在上海龙之梦酒店见面聊，见面之后发现他比我还年轻，他们公司正和某几个女星签约做代言，他作为代表来签约。我原以为是远距离观看一下，他带我到一个签约的会议室，发现就几个人，不是那种公开签约，当时我略显紧张，毕竟我这种乡下来的没有如此正式的参加过这种活动，加上那天下着雨我也淋了雨乱糟糟的，后面让我上去和代言人单独合影是如此的尴尬。这之后我总感觉我离他们这种阶层太远了，所以我就不怎么联系了他了。今年年初来广州跑客户，突然接到了他电话，我瞬感意外，意思就是来了广州也不联系他，几年了一个电话也不打一个，他们有事情也不好找我。就说到了他们他们新工厂要搞起来了，让我过去参谋一下，前面是真的感觉这个阶层的问题，自己在他们面前就像土鳖，后面接触深了他们的行为做事风格，胆识，魄力，手段都是让我望尘莫及的。如果说今年有什么让我最感意外的事情，就是在这个客户上建立了关系，让我这个井底之蛙爬到了井研口看了看外面的世界。更感意外的事情是之前跑过的一些小工厂，基本都和他们有直接关联关系，而且他也带我走访了他们大部分的供应链企业（其实所谓的供应链企业，都是直接控制的企业），在这一次事情上让我对日化企业的上下游有了一个全新的认识。
(5) 这几年绑定了一家做AGV代理的企业，因为其规模也非常的小，也属于初创型企业。因为之前在某牙膏工厂有接触过，后面就逐步的合作起来。他们的优势在物流规划，我个人觉得他们能力还是比较出众的，有能力的人都单独干了。但是他们只会硬件部分，因为之前服务过同一个客户，加上他们在网络上了解到我做的WMS，于是我们就这样简单的合作了起来。其中我们做了一些项目：盐城某光伏工厂生产线的自动搬运，滁州某光伏工厂生产线，建德某化工型企业穿梭车立库，杭州某饮用水工厂，常熟某轴承加工工厂，国内某飞机制造厂，中山某化妆品工厂，广州某化妆品工厂，当然自己也独立接触一些自动化搬运的项目，比如国内某大型日化型企业某地区分厂，某咖啡华东区配送中心仓库，烟台某食品厂等。所以今年AGV项目需求相对较多一点，按照他们的说法是疫情导致，需要使用机器替带人工，这些项目我这边都没有做核心的WMS，做了AGV调度系统和WMS系统的中间层WCS，这里的WCS相对比较简单，就是将WMS的搬运指令拆解到不同的设备指令转发，让不同厂家的设备做协同，还涉及到比较简单的调度。这些其实都是非常简单事情，但是真要做的很好其实也很不容易，让设备运转起来其实很简单，但是让设备稳定，协调，高效的运转起来这个还是得花很大的功夫。所以今年对自动化搬运这个场景有了更深的理解，特别是AGV这块的自动化搬运，在抛去合作利益上的问题，在AGV相关的项目上做的还是比较开心的。让我一个非机械专业的人在那么一瞬间对自动化有了自嗨的感觉。
三、渺茫中找希望
今年接触的项目和客户还是很多的，比如天津某贵金属加工企业，他们解决生产过程中边角料的浪费问题，由于车间产出的边角料异形件实在太多，各种性状，各种大小，当时为了回收这部分边角料各什么研究院讨论，专家讨论如何识别费用的可用部分，项目最终也没有成，因为风险实在太高。不过这个项目让我接触到了一个新的场景，对于此类的仓库如何管理有了新的认识。还有某品牌的化妆品，非常看好我们的经验和能力，但是规模和证书等等卡住了突围的机会。还有东莞某新材料工厂，一个非常小的工厂，当时是应了朋友答应低价搞这个生产项目，所有一切都完美，后面就是没法收款。 今年接触非常多，虽然没有结果的居多，但是还是觉得未来充满了机会。总的来说不能固步自封，不能局限在自己熟悉的领域，有时候要跳出自己的舒适圈看看，说不定是未来的一条新路。
(1) 坚信自己的目标，产品要做小做强，眼界要越大越好
(2) 不要躺在井底看天，偶尔要爬到井口看看更大的天空
(3) 要有自己核心的竞争力，千万不要随波逐流
(4) 千万不要只局限于IT技术，以我这种IT本领无法形成竞争壁垒
(5) 要扩展触角，要关联世界，不能固步自封，更不能自我感觉良好
(6) 适当的时候放弃利益，可以获得更大的前进空间
(7) 需要不断的学习，更需要坚决的执行力
虽然今年困难重重，但是一切都还是充满希望的，居安思危，更要未雨绸缪，坚信自己一定能够走得更远，哪怕一路孤独，也坚信自己的目标能够达到。
======================== 未完下篇续=======================================
作者：情缘
出处：http://www.cnblogs.com/qingyuan/
关于作者：从事仓库，生产软件方面的开发，在项目管理以及企业经营方面寻求发展之路
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