中国电子签名行业已经覆盖了多个主要行业，随着“互联网+”的不断普及，未来将会有更多行业产生对电子签名的需求，应用场景持续拓宽o2022年中国电子签名市场规模将突破200亿元,未来市场不断扩大;政策红利持续，电子签名在政务领域加速落地；电子签名的应用场景将增加50%以上。

e签宝在电子签名领域位于行业第一梯队，面向企业组织、政务服务体系、个人用户，提供全球领先的电子合同全生命周期服务。作为头部厂商，牵头及参与制定、发布了电子签名领域首个安全技术标准、可信云安全标准、区块链数字印章行业标准、中国首个合同标准等多项标准，对行业向上、向好发展有积极意义。

截至2021年8月底,e签宝已服务100+世界五百强客户，200+中国五百强客户，与各级政府联创1500多个政务服务应用场景，与3000+生态伙伴实现深度融合，拥有杭州、北京、南昌3地研发中心，并与浙江省、云南省、湖北省、海南省人民政府等政府单位合作，是浙江省“最多跑一次”指定电子签供应商。

在纷享销客最近推出《2022B2B新增长系列之SaaS行业橙皮书》中，围绕组织力、销售力、产品力、渠道力、市场力、客户成功开展了论述，本方案内容即选材自该橙皮书。

01支撑业务发展需要给力的CRM

谈及e签宝为什么上线CRM,以及公司面临的业务和管理挑战时,e签宝CIO红袖（花名）介绍，公司在釆用紛享销客之前用过其他的CRM,最幵始考虑上CRM是为了解决客保问题。“公司业务扩张，销售模式也更加多样化，除了直销，也有电销、渠道等多种销售模式，客保问题日益显著，因此提出了上CRM的想法

不过，当时整个团队对CRM系统认知有所不足，所以e签宝就选取了一个比较简单轻量的产品试用。随着业务发展,很快原来轻量级CRM系统暴露出来了弊端：

e签宝CIO红袖

一是灵活性问题。随着业务的发展,公司对CRM系统提出了越来越多的需求，比如流程和表单的灵活配置,但是原CRM系统无法应对，只能承接单一的管理模式，这样无法跟上我们业务发展的步伐。

二是开放性问题。随着公司内部业务支撑系统的不断建设健全，内部数字化的诉求是构建一个数字化体系，杜绝数据孤岛。原CRM系统在幵放集成性上不足，无法融入公司整体数字化体系，阻碍了公司整体数字化进程。

因此,e签宝最终决定重新调研CRM系统并进行CRM的选型与替换。“调研之后，我们对CRM的期待就不再是简单解决客保问题了，而有了更高的诉求。”红袖介绍了e签宝希望借助CRM实现的三个目标：

一是解决协同效率问题。随着团队内部职能划分更加精细，导致了协同问题以及协同过程中的数据丟失问题。公司希望通过CRM系统可以灵活自定义协同流程，各类信息相互传递，大大提升了团队整体的协同效率。

二是精细化管理。公司针对客户群体的特质对客户进行了分层分类，并且每层客户制定了相对应的管理机制和流程。希望通过CRM系统可以灵活的支撑根据不同客户群体自定义管理过程和动作。

三是数据驱动营销。通过CRM系统沉淀了所有人员的动作数据、客户数据，包含过程数据和结果数据。通过对这些数据的分析和挖掘，可以沉淀经验，持续迭代管理过程，让销售效率有急速增长的可能。

02投票一致认为纷享销客的CRM更具优势

红袖透露，当时公司调研了近10款市场上较为成熟且市场占有率较高的CRM系统，紛享销客作为国内目前头部的CRM系统，进入供应商队列。同时，公司也在销售团队内展开了调研，不少销售在内部推荐用紛享销客。

“我们在试用了目前市面上头部几家CRM系统后，通过投票一致认为紛享销客无论在能力覆盖或体验上均较有优势。‘’红袖说到。

目前紛享销客CRM系统已完全上线并与e签宝内部运营支撑系统群打通，形成统一的业务支撑数字化生态。涉及包括CRM的销售育客管理、商机管理、销售线索、客户白名单、任务管理、待办、日志、数据报表及分析等。

03CRM带来销售精细化管理的显著提升

目前紛享销客已经应用到从线索到商机育客的全流程，成为了e签宝销售日常工作的SOP及客户生命周期管理的重要环节。

当时上线紛享销客CRM时,e签宝就商机过程管理的应用价值在两个区域做了一些试点。“比较下来看的话,CRM效果非常明显，做商机过程管理的团队不管是在商机量还是在商机的转化上，基本上能达到不做商机管理的团队的两倍。。红袖说到，“所以我们决定去大范围推广,让大家都用起来紛享销客，然后公司也开始花很多的精力去配置一些自定义的东西。

使用到现在，e签宝在CRM配置的标签有几十近百个了，紛享销客通过提供自定义对象、自定义页面、自定义工作流、自定义函数等完整低代码生态,很好的满足了e签宝各种定制化的需求。“基本上CRM已经融入到我们正常的工作内容里面了。”

CRM所带来的销售精细化管理上的提升是显著的。红袖说：“现在销售团队都是用CRM的看板来开周会。每周我们都会看销售的商机量、拜访量。销售管理层盯的比较细，为什么这个客户没拜访,原因是什么” />如果没有CRM的数据看板,大家开会是一个什么样的场景呢?“按Excel来!每个人都有一个自己的Excel。”红袖表示Excel并不好用，“首先大家表头可能都是不一样的，然后每个人的讲述往往不是在一套逻辑里面去说，那么就花挺多的时间在认知拉通以及共识达成上。”

04CRM高效串联起多角色的工作流、兼容复杂多样的管理流程

红袖介绍，CRM不仅仅是销售管理的工具，在公司整体业务和管理中，也起到的重要的支撑作用。

一是强大的功能兼容众多的商机流转场景:紛享销客系统能力确保在整个商机管理的过程中，能够同时兼容十几类商机流转流程,并且通过销售漏斗等功能提供清晰可视的商机生命周期的管理链路，为商机推进、转化等流程提供了坚实的保障,同时如此复杂繁多的流程也并没有影响到它的易用性；

二是通过待办和任务高效串联起多角色的操作流:紛享销客提供了较为清晰和完整的待办、审批、任务、触达功能,能够串联起包括获客运营专家、多层区域销售管理者在内的关键角色,做到触达的及时性和高效性，并且实现可追溯、可留痕、大幅提升线索到商机流转的效率；

三是连接型CRM助力实现数据互通:连接型作为紛享最大的特点，实现了对于e签宝全流程中多个内外部系统的数据打通，包括内部运营支撑系统、外部IM系统等，做到真正意义上的业务互联，极大的降低了跨平台协作带来的成本。

结语

“相较之市面上其他的CRM,纷享销客不仅仅是一个CRM的工具，更像是提供了解决方案级的服务，同时具备了标准+定制，说它标准主要是因为纷享销客沉淀了非常多、经过验证、成功且优秀的案例和流程,e签宝在使用纷享的过程中也逐步在优化和迭代自身的机制流程。同时，纷享销客强大的PaaS能力，让各种业务尝试能快速通过配置化或简单开发实现响应,大大加速了我们对于“定制”的固有认知。”红袖说到。

更多SaaS增长方法论-数字化工具-优秀实践，洞悉SaaS增长的关键方法与成功路径，助力SaaS企业构建持续健康增长的引擎。详见纷享销客出品的《SaaS行业新增长橙皮书》，请下载查阅。